耗材談判，國(guó)家醫(yī)保局局長(zhǎng)表態(tài)

來(lái)源：賽柏藍(lán)器械

地區(qū)談判，牽動(dòng)全國(guó)價(jià)格

帶量采購(gòu)是原則，不帶量采購(gòu)是例外

近日根據(jù)《求是》雜志官方微信公眾號(hào)，國(guó)家醫(yī)保局局長(zhǎng)胡靜林發(fā)表文章表示，要建立帶量采購(gòu)為原則、不帶量采購(gòu)是例外的招采政策體系，實(shí)踐證明以集中帶量采購(gòu)這個(gè)小切口，可以推動(dòng)醫(yī)藥衛(wèi)生體制這項(xiàng)大改革。

胡靜林強(qiáng)調(diào)，要持續(xù)推進(jìn)集中帶量采購(gòu)，鼓勵(lì)、規(guī)范各地對(duì)臨床用量較大、采購(gòu)金額較高、競(jìng)爭(zhēng)較為充分的高值醫(yī)用耗材開(kāi)展帶量采購(gòu)。集中帶量采購(gòu)直擊虛高價(jià)格的軟肋，實(shí)現(xiàn)降低價(jià)格、提高質(zhì)量、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)等多重效應(yīng)。

由此看來(lái)，耗材帶量采購(gòu)的品種范圍和地區(qū)范圍不斷擴(kuò)大已經(jīng)成為趨勢(shì)。

近日有消息顯示，省級(jí)高值醫(yī)用耗材集中帶量采購(gòu)將積極推進(jìn)，9月底前，綜合醫(yī)改試點(diǎn)省份會(huì)率先探索對(duì)未納入國(guó)家組織集中采購(gòu)的藥品和高值醫(yī)用耗材開(kāi)展帶量采購(gòu)，其他省份也要積極跟進(jìn)。

目前我國(guó)醫(yī)改試點(diǎn)省份共11個(gè)，具體包括：江蘇、安徽、福建、青海、上海市、浙江省、湖南省、重慶市、四川省、陜西省、寧夏回族自治區(qū)。

耗材帶量采購(gòu)對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)有多方面影響，除了產(chǎn)品價(jià)格降幅明顯，部分降價(jià)超過(guò)90%，更重要的可能是對(duì)整個(gè)行業(yè)生態(tài)和械企的深遠(yuǎn)影響。

為了全國(guó)價(jià)格體系，放棄整塊市場(chǎng)

當(dāng)帶量采購(gòu)和價(jià)格聯(lián)動(dòng)配合，械企產(chǎn)品在某個(gè)地區(qū)降價(jià)后，可能會(huì)影響其他地區(qū)的價(jià)格繼續(xù)下降。

中國(guó)藥科大學(xué)國(guó)家藥物政策與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究中心項(xiàng)目研究員柳鵬程對(duì)賽柏藍(lán)器械表示，對(duì)于全國(guó)價(jià)格聯(lián)動(dòng)，企業(yè)本來(lái)是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方價(jià)格高一些，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地方價(jià)格低一點(diǎn)，但是價(jià)格聯(lián)動(dòng)后，企業(yè)不可能每個(gè)地方的價(jià)格都降的和欠發(fā)達(dá)地區(qū)一樣低，所以可能會(huì)把*低地區(qū)的價(jià)格往上提。

柳鵬程分析說(shuō)，在進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，部分地區(qū)會(huì)取周邊地區(qū)的價(jià)格*低價(jià)開(kāi)始談判，對(duì)于這種情況，有些企業(yè)可能會(huì)放棄周邊*低價(jià)地區(qū)的市場(chǎng)，放棄掉這塊市場(chǎng)后，就不能以這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格為*低價(jià)開(kāi)始談判。

實(shí)際上這種情況的確有發(fā)生。

一位參加過(guò)耗材帶量采購(gòu)的某知名跨國(guó)械企的產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)賽柏藍(lán)器械透露，帶量采購(gòu)時(shí)相關(guān)部門(mén)會(huì)選擇市場(chǎng)份額較高的幾家械企一同談判，產(chǎn)品有進(jìn)口有國(guó)產(chǎn)，當(dāng)時(shí)的進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格在140-150元左右，國(guó)產(chǎn)的價(jià)格*低有40-50元左右。

由于談判時(shí)給出的降幅較大，跨國(guó)械企只好放棄，但放棄的原因并不是在這個(gè)地區(qū)給不到這么低的價(jià)格，而是出于各地價(jià)格聯(lián)動(dòng)的考慮。

上述產(chǎn)品經(jīng)理表示：“把價(jià)格降到80-90元左右，未必做不下來(lái)，但是全國(guó)要聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)榘l(fā)票價(jià)格是聯(lián)網(wǎng)的，一旦被采集到一張發(fā)票，其他省份就會(huì)來(lái)問(wèn)為什么其他地區(qū)是80塊，那么*后企業(yè)在全國(guó)的價(jià)格都會(huì)被壓下來(lái)。”

據(jù)介紹，進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，公司一般都會(huì)做策略，在帶量采購(gòu)的這些區(qū)域有保底價(jià)格線(xiàn)，談判價(jià)格太低就只能放棄，因?yàn)闀?huì)影響全國(guó)的價(jià)格。

對(duì)于價(jià)格聯(lián)動(dòng)，2019年12月，國(guó)家醫(yī)保局在《國(guó)家醫(yī)療保障局關(guān)于政協(xié)十三屆全國(guó)委員會(huì)第二次會(huì)議第4000號(hào)（醫(yī)療體育類(lèi)435號(hào)）提案答復(fù)的函》中明確表示，要形成全國(guó)醫(yī)療器械價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)一省掛網(wǎng)，全國(guó)可采。

國(guó)家醫(yī)保局強(qiáng)調(diào)，將細(xì)化醫(yī)療器械省級(jí)集中招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)備案采購(gòu)制度，限定備案周期；形成全國(guó)醫(yī)療器械價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“一省掛網(wǎng)、全國(guó)可采”，**限度降低企業(yè)招標(biāo)及銷(xiāo)售成本。

談判成功或失敗，醫(yī)械代表都會(huì)面臨危機(jī)

站在企業(yè)的層面，為了產(chǎn)品全國(guó)價(jià)格體系可能不得不放棄部分市場(chǎng)，站在行業(yè)從業(yè)人員層面，耗材帶量采購(gòu)直接影響的，還是醫(yī)械代表群體。

因?yàn)獒t(yī)械代表負(fù)責(zé)相關(guān)品種一旦被提上談判日程，*后不論談判失敗還是成功，醫(yī)械代表都可能會(huì)面臨離職或者轉(zhuǎn)崗的結(jié)果。

上述產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)賽柏藍(lán)器械表示，某跨國(guó)械企無(wú)法完成相應(yīng)降價(jià)，放棄市場(chǎng)后，負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的代表們都在慢慢轉(zhuǎn)崗或離開(kāi)，因?yàn)閷?duì)于代表們，帶量采購(gòu)落標(biāo)就意味著產(chǎn)品不會(huì)在這個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售，不再需要醫(yī)藥代表這個(gè)崗位。

“銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)帶量采購(gòu)的主觀能動(dòng)性非常低，因?yàn)閹Я坎少?gòu)一般是省經(jīng)理帶著產(chǎn)品經(jīng)理和政府事務(wù)部等相關(guān)負(fù)責(zé)人去，和銷(xiāo)售沒(méi)有什么關(guān)系，如果公司放棄談判了，代表就沒(méi)有工作的崗位了，只能開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)崗或者離職?！鄙鲜霎a(chǎn)品經(jīng)理表示。

除了放棄市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格談判成功后，對(duì)代表推廣的需求同樣會(huì)驟然下降，因?yàn)閹Я坎少?gòu)已經(jīng)規(guī)定了醫(yī)院需要用某產(chǎn)品多少量，不再需要代表們跑醫(yī)院推廣。

柳鵬程對(duì)賽柏藍(lán)器械分析說(shuō)，帶量采購(gòu)影響整個(gè)行業(yè)的生態(tài)和經(jīng)營(yíng)邏輯，相當(dāng)于現(xiàn)在醫(yī)藥代表不用去醫(yī)院就可以把銷(xiāo)量完成，甚至是這個(gè)品種進(jìn)行帶量采購(gòu)后，就不需要醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)了，整個(gè)銷(xiāo)售模式都發(fā)生了變化。

此外，帶量采購(gòu)后還會(huì)淘汰一些小企業(yè)，因?yàn)樗鼈儺a(chǎn)能不夠，市場(chǎng)搶不過(guò)大企業(yè)，價(jià)格還這么低，以前還能通過(guò)帶金銷(xiāo)售推廣，但是現(xiàn)在已有政策要求，必須用哪個(gè)品種用多少量，所以有很多沒(méi)有技術(shù)含量的小企業(yè)就會(huì)被壓縮掉。