全國醫(yī)院執(zhí)行新規(guī)，醫(yī)藥代表無藥可賣

一個轉(zhuǎn)行的醫(yī)生，一個剛大學畢業(yè)的小伙子，一個社會「老油條」，三個不同經(jīng)歷的人共同走上了醫(yī)藥代表這條路。結(jié)局卻迥然不同。

說藥物沒有副作用的都江湖騙子

2006年冬季的一個深夜，有多年從醫(yī)經(jīng)歷的「老K」登錄當時被網(wǎng)民推崇為「*敢說」的天涯論壇，敲下一行文字：如何做一個有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表？

從公立醫(yī)院醫(yī)生轉(zhuǎn)行至醫(yī)藥代表的他觀察到，人們提起「醫(yī)藥代表」四個字就只有「提個公文包到醫(yī)院給醫(yī)生送錢」的印象，而這種印象讓當時行業(yè)里不少代表們陷入「自己到底代表什么」的迷茫中，工作也慢慢變得沒有價值感，成了沒有感情的「送錢機器」。

一些醫(yī)院也因此采用應對做法：禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生。

擁有醫(yī)生和醫(yī)藥代表的雙重身份，老K想憑借一己之力為行業(yè)做點什么，至少讓同行們意識到別只顧著回扣比例，還有其他重要的因素。

老K以做醫(yī)生的經(jīng)歷首先分析「醫(yī)藥代表應該是什么樣的，醫(yī)生喜歡和什么樣的代表交流，又討厭什么樣的代表？」

他總結(jié)，那些外表干凈利索、健康靚麗、談吐幽默并且能夠察言觀色、有知識教養(yǎng)的代表*受待見。

在說到「專業(yè)」的時，外企的醫(yī)藥代表被重點提及，因為他們可以清楚的解答藥物的副作用，以及副作用發(fā)生后該如何處理。

相反，那些上來就說自家的藥物完全沒有副作用的代表們，被老K看作是「江湖騙子」。

原因很明顯，對于一個醫(yī)學院畢業(yè)的醫(yī)生來說，你跟他說一個藥沒有副作用，等于說這個藥沒有任何作用；或者是，醫(yī)藥代表對自家的產(chǎn)品一無所知，開局一張嘴，剩下全靠吹。

穿著邋遢、過分套近乎、說話大轉(zhuǎn)圈、半天還表達不清楚的醫(yī)藥代表也被列為討厭對象。而那些不把自己當外人，沒有「眼力見」的代表們，則是站在「令人討厭」的頂端。

「我這邊有很多病人等著候診，他也不把自己當外人，像個電線桿一樣往哪一杵，沒有醫(yī)生不煩?！?/p>

其實像個電線桿還好，*讓老K厭煩的是「如果他在我給病人解釋病情的時候插上幾句，我就從心里把這個人拒絕了」。

說起回扣問題，老K直言不諱。

在老K看來，處方回扣不高但療效明確的進口藥*受醫(yī)生歡迎，回扣高但療效不好的藥，他從來不開。偶爾開一些回扣比進口藥高且療效不好也不壞的國產(chǎn)藥。

對于完全沒有副作用的藥，他說「給再多回扣也不要，怕毀名譽?！?/p>

對于一些便宜卻無效的藥物，老K說「讓病人花一分錢都是冤枉錢」，這被他認為是*起碼的醫(yī)德。

老K的帖子發(fā)出去后，引起不小的關注，數(shù)百條的回復在當時的網(wǎng)絡環(huán)境下可謂是「爆款」。很多同行過去請教經(jīng)驗，即將畢業(yè)的大學生請求「拜師學藝」。

只是，從此后幾年的發(fā)展看，老K傳達出的「不排斥回扣但只有回扣是沒前途的」信號，并沒有被同行接收到。

從借三萬元入局到*終放棄

7年后，當譚歌（化名）作為一名新人進入醫(yī)藥代表行業(yè)時，老K的帖子早已淹沒在繁雜的網(wǎng)絡信息里。

2013年春節(jié)剛過不久，空氣中還帶著冷冽的寒意。河南某高校的大門外，陸續(xù)從家返校的大學生們都還穿著棉襖，蜷縮著脖子，慢悠悠的往寢室走去。

正在讀大四的譚歌和他們不一樣。

身高一米九的他，盡管只穿了一件薄毛衣，但額頭冒汗，抱著兩個用黑色塑料袋覆蓋的藥箱子，快步走向?qū)嬍曳较颉?/p>

譚歌學的是會計專業(yè)，眼看著就要畢業(yè)，還沒拿到該專業(yè)初級證書--會計從業(yè)資格證，工作沒有著落。春節(jié)回家時，得知搞裝修賠錢的表哥正在做「醫(yī)藥代表」很掙錢，于是就跟著入行。

表哥私下告訴他，這個行業(yè)不講你大學的專業(yè)，只要「錢分到位」，就能把藥賣到醫(yī)院去，提成就到手了。

在此之前，譚歌的醫(yī)學藥理知識僅停留在電視廣告階段，但人情世故還算熟練。信心滿滿的他，準備大干一番。

于是，春節(jié)剛過完，譚歌就找同學、朋友借了3萬塊錢，買了一輛二手車，專門用來跑業(yè)務。他抱著的兩個藥箱子，就是剛從表哥那里拿到的樣品。

自此，譚歌開始了「提個公文包」到幾個指定醫(yī)院拜訪醫(yī)生的業(yè)務。大四下學期的課程，基本荒廢。

雖然每天起早貪黑，但一直到畢業(yè)快三個月，他才賣出去不到五萬元的藥，拿到提成少的可憐，連油錢都裹不住。

相比一開始的躊躇滿志，賣不出藥的他，明顯低估了醫(yī)藥代表這個行業(yè)：進來很容易，想生存下去需要堅持，想活的滋潤就需要摸清「門道」。

譚歌曾復盤總結(jié)，一是要拿到利潤高的藥，二是要舍得「投入」才是「關系」的開始。但是，行業(yè)里有很多「微妙」的關系是他一直想搞清楚的，甚至想效仿某某代表拉著某大主任到洗浴中心「談談」，但*終還是放棄了。原因很簡單，他不認為自己的職業(yè)還需要干這樣的活。

在譚歌的眼里，覺得醫(yī)藥代表這個名字聽上去很專業(yè)和高大上，每當行業(yè)外的同學朋友問起自己的職業(yè)時，他都大方的說自己在做醫(yī)藥代表。「說出去后我有一些心虛，我畢竟干的是賣藥的活」。

沒等譚歌心里別扭完，也沒等他弄清楚其中的門道，表哥那邊「暴雷」了。

彼時，醫(yī)藥行業(yè)的反腐已經(jīng)很明顯，連很多外企的代表們都開始考慮轉(zhuǎn)行。頂不住經(jīng)濟壓力的譚歌，把表哥看成了一個「大忽悠」，*終放棄醫(yī)藥代表之路。

收了錢，事就穩(wěn)了

同樣是「門外漢」的喬建華（化名），比譚歌早兩年入局。

盡管已經(jīng)離開醫(yī)藥代表行業(yè)5年，當和喬建華提起那幾年的經(jīng)歷時，他依然很興奮。

“那時候只有一個想法，收了錢事就穩(wěn)了。”在喬建華看來，到醫(yī)院拜訪時，不帶點「禮物」心里不踏實。有時候雖然帶著「禮物」，但被醫(yī)生拒收后心里更不踏實。

他說，只有醫(yī)生收下后心里才踏實，“醫(yī)生就像個朋友，我自己感覺也有面子?！?/p>

2012年之前，喬建華搞服裝生意掙了點錢，沒想到在電商沖擊下，生意越來越不好做，索性關門大吉，跟朋友一起湊了百十萬搞起了醫(yī)藥「小包」，做起醫(yī)藥代表。

憑借著有親戚在醫(yī)院工作的關系，兩個合伙人也承包幾家縣級醫(yī)院的藥品供應。不過因為資金有限，只能代理國內(nèi)的非知名藥品。

喬建華對醫(yī)藥代表的認知和老K不同。

老K畢竟專業(yè)出身，他堅持認為作為一個醫(yī)藥代表，*重要的是對醫(yī)藥知識的掌握，對自己產(chǎn)品的掌握，尤其是產(chǎn)品的副作用。但是很多醫(yī)藥代表面對自家藥物不好賣的時候，**個抱怨的卻總是產(chǎn)品的價格和回扣。

喬建華就是這樣，他強調(diào)錢的「威力」，把請客吃飯當成維護客情關系的主要方式，完全忽略醫(yī)學、藥物的專業(yè)知識，他不懂，也不學。每當日常拜訪聊起這些，他都用「晚上一起下館子」搪塞過去。

2014年，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)很「緊張」，醫(yī)藥兩票制的逐漸實施讓大批經(jīng)銷商出局，帶金銷售被嚴打，醫(yī)藥代表離職率開始走高。

常打河邊走沒有不濕鞋的，喬建華認為應該「見好就收」，遂離開了醫(yī)藥行業(yè)。

專業(yè)的事交給專業(yè)的人干

2020年12月1日，國家藥監(jiān)局發(fā)布的《醫(yī)藥代表備案管理辦法(試行)》正式施行，醫(yī)藥代表備案制落地。根據(jù)管理辦法，醫(yī)藥代表是從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員，要回歸學術價值，不能承擔藥品銷售任務。

辦法明確了醫(yī)藥代表不得從事的七類工作情形，包括：不得未經(jīng)備案開展學術推廣等活動；不得未經(jīng)醫(yī)療機構(gòu)同意開展學術推廣等活動；不得承擔藥品銷售任務、實施收款和處理購銷票據(jù)等銷售行為等。

而早在該辦法第三次征求意見時，個別藥企已經(jīng)開始行動，準備啟動備案信息收集工作。今年10月份時，多家國內(nèi)、跨國藥企啟動本公司的醫(yī)藥代表備案信息收集工作。

業(yè)內(nèi)普遍認為，這意味著醫(yī)藥代表的職業(yè)將被重新定義，藥企的營銷也將徹底轉(zhuǎn)型，帶金銷售模式已是強弩之末，很快土崩瓦解。

看到這一消息的喬建華并沒有感動一絲驚訝，「無論十年前還是十年后，錢都是**使的?！顾麤]有改變「過分強調(diào)錢的威力」的認知。

譚歌看到這一管理辦法后直言「很好」，畢業(yè)7年，已經(jīng)做到公司財務主管的他認為專業(yè)的事應該交給專業(yè)的人干。

「這個辦法應該早點來，不然我也不至于搭進去大半年時間，剛畢業(yè)就賠了幾萬塊錢?！顾麑⑦@一信息轉(zhuǎn)發(fā)給了還在做醫(yī)藥代表的表哥，表哥回復「這都多少年的事了?！?/strong>

也有醫(yī)藥代表在對媒體表示，以后也算是「持證上崗」了，就是不知道醫(yī)院里那些「醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)」的牌子和條幅能不能摘掉。