量?jī)r(jià)齊升，全國(guó)耗材集采大轉(zhuǎn)彎？國(guó)產(chǎn)械企破局立勢(shì)！

來源：醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟

編輯：何 舟

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11月30日，國(guó)家組織冠脈支架集中帶量采購(gòu)協(xié)議期滿后接續(xù)采購(gòu)結(jié)果新鮮出爐。

對(duì)比兩年前冠脈支架首次集采“刀刀見血”般的哀鴻遍野、慘絕人寰，不少企業(yè)表示，這次續(xù)采的刀異?！皽厝帷?。

01

冠脈支架續(xù)采結(jié)果公布

兩家新企業(yè)入圍！

本次續(xù)采中選門檻放低，企業(yè)產(chǎn)品整體有序提價(jià)，本次共有14個(gè)產(chǎn)品中選,10家企業(yè)中標(biāo)， 其中3家外企，7家國(guó)產(chǎn)企業(yè)。

和首次集采相比，本次續(xù)采看點(diǎn)頗多。

首先從價(jià)格上看，本次續(xù)采不僅*高有效報(bào)價(jià)提高，且新設(shè)了伴隨服務(wù)費(fèi)，A類、B類、C類的平均提價(jià)幅度分別為21.01%、42.36%、18.87%，首次集采*低價(jià)為山東吉威的Excrossal心躍支架，報(bào)價(jià)低至469元，本次集采*低價(jià)為微創(chuàng)產(chǎn)品擬中選價(jià)為730元，*低中標(biāo)價(jià)上漲了55%。

不少行業(yè)內(nèi)人士表示：首次集采的“地板價(jià)”得到部分回調(diào)，產(chǎn)品價(jià)格逐漸回歸理性。

其次，從需求量上來看，2020年總需求量110萬，今年需求量上漲到186.5萬套，新增1288家機(jī)構(gòu)加入集采大軍，2021年中標(biāo)企業(yè)的實(shí)際的出貨量為169萬套，從2021年執(zhí)行結(jié)果來看，冠脈支架集采后PCI手術(shù)需求得到顯著釋放。

同上次集采相比，本次中選企業(yè)多了兩個(gè)重要的新面孔：賽諾醫(yī)療、雅培。

賽諾醫(yī)療共兩款新產(chǎn)品中標(biāo)，HT Supreme以779元入選A類，HT Infinity以839元入選B類。本次雅培報(bào)出*高限價(jià)產(chǎn)品進(jìn)入C類，雅培一直以來以追求高利潤(rùn)的為基本策略。

首都醫(yī)科大學(xué)國(guó)家醫(yī)療保障研究院院長(zhǎng)助理兼價(jià)格招采室主任蔣昌松表示：本次續(xù)約采購(gòu)有三個(gè)方面亮點(diǎn)：

一是醫(yī)院報(bào)量更積極；與兩年前相比，參加本次接續(xù)采購(gòu)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量增加了50%，支架需求量增加了70%，帶量采購(gòu)比例提高到95%。

二是企業(yè)預(yù)期更穩(wěn)定；本次接續(xù)采購(gòu)簡(jiǎn)化了采購(gòu)規(guī)則，規(guī)定報(bào)價(jià)不高于*高有效申報(bào)價(jià)即可獲得擬中選資格，即冠脈支架798元、伴隨服務(wù)50元，充分地保障了企業(yè)均能夠獲得中選資格；采購(gòu)周期從2年變?yōu)?年，一次性為11家企業(yè)帶來近50億元的大訂單，保證市場(chǎng)格局在更長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的穩(wěn)定。

三是量?jī)r(jià)掛鉤更明確；按報(bào)價(jià)從低到高排序，把擬中選產(chǎn)品分為A、B、C三類，價(jià)格越低獲得的分量比例越高，且可獲取到的待分配量越多。

可見，國(guó)采常態(tài)化的格局正在成型， 發(fā)展穩(wěn)健。

02

競(jìng)爭(zhēng)差異化

不同企業(yè)的戰(zhàn)略布局

每一次國(guó)采都在深刻地影響著市場(chǎng)格局，面對(duì)變動(dòng)的市場(chǎng)，企業(yè)也紛紛采取相應(yīng)策略應(yīng)對(duì)，從本次集采來看，企業(yè)采取的策略有著顯著的不同。

本次續(xù)采藍(lán)帆漲價(jià)，美敦力放棄Endeavor Resolute中選、僅保留 Resolute Integrity入選，波士頓科學(xué)上次中選的PROMUS Element Plus本次退出報(bào)量，波士頓科學(xué)僅保留產(chǎn)品PROMUS Premier中標(biāo)。

從企業(yè)選擇成本的角度來看，主要有兩種策略，一種極力控制產(chǎn)品的成本，用老產(chǎn)品低價(jià)中標(biāo)搶占市場(chǎng)，新產(chǎn)品布局標(biāo)外市場(chǎng)。

另一種是選擇積極樂觀擁抱集采，基于本次續(xù)采價(jià)格相對(duì)溫和的預(yù)期，將新產(chǎn)品納入集采中標(biāo)，比如本次的賽諾醫(yī)療，賽諾醫(yī)療此次送入集采兩款支架均是近年新獲批的新一代支架產(chǎn)品，足以看出賽諾面對(duì)本次集采的誠(chéng)意。

從公開信息來看，賽諾醫(yī)療在首輪未參與集采后，積極推動(dòng)新一代支架產(chǎn)品的海外臨床試驗(yàn)及商業(yè)準(zhǔn)備?；谫愔Z醫(yī)療公告，HT Supreme支架是國(guó)產(chǎn)率先獲得美國(guó)FDA批準(zhǔn)開展美國(guó)、歐洲、日本確證性臨床研究的藥物支架產(chǎn)品，目前已處于FDA*終審評(píng)階段，預(yù)期較快將獲得美國(guó)FDA批準(zhǔn)上市。

這種策略會(huì)在短期內(nèi)影響到企業(yè)的利潤(rùn)，但從長(zhǎng)期來看，產(chǎn)品進(jìn)入集采會(huì)直接應(yīng)用于臨床，基于產(chǎn)品在臨床的大量應(yīng)用，促進(jìn)研發(fā)，以賽諾醫(yī)療為例，在近兩年凈利潤(rùn)受集采影響的情況下，賽諾醫(yī)療依舊保持研發(fā)投入 ，在2021年， 公司研發(fā)費(fèi)用支出就達(dá)到1.49億。

標(biāo)內(nèi)標(biāo)外雙線投入，舍短期利益看長(zhǎng)遠(yuǎn)，這是部分廠家的選擇。

兩種策略各有所長(zhǎng)所短，但誰能跑贏，需要給市場(chǎng)時(shí)間來得出答案。

如今集采降幅趨向合理化，給到企業(yè)合理的提價(jià)空間，從國(guó)家層面來看，也是鼓勵(lì)企業(yè)將好的產(chǎn)品放入集采，實(shí)現(xiàn)患者與企業(yè)共贏的局面， 讓患者能夠用上技術(shù)更新迭代后的產(chǎn)品方能反應(yīng)臨床的技術(shù)進(jìn)步。

集采的底層邏輯已開始轉(zhuǎn)變，從一開始唯低價(jià)論到現(xiàn)在以臨床需求為主，今年二月，國(guó)家醫(yī)保局副局長(zhǎng)陳金甫在會(huì)議上指出： 今后集采更重要的是規(guī)則， 不同招標(biāo)標(biāo)的的特點(diǎn)非常復(fù)雜， 需要符合產(chǎn)品質(zhì)量的要求，又要符合臨床需要， 又要切實(shí)讓企業(yè)、 患者能夠共享改革的成果。

從本次續(xù)采的結(jié)果可以看出，政策正在朝這個(gè)方向邁進(jìn)。

03

薄利時(shí)代新常態(tài)

經(jīng)銷商的出路日趨明朗

集采”車輪“的加速轉(zhuǎn)動(dòng)，從冠脈支架開始，到藥物球囊、導(dǎo)絲、導(dǎo)管再到骨科、IVD領(lǐng)域，集采擴(kuò)圍的速度打破了經(jīng)銷商的 幻想，面對(duì)未來經(jīng)銷商們開始迷茫 ， 是換賽道？ 把重心放 到標(biāo)外 市場(chǎng)？ 還是 積 極擁 抱 集 采的生態(tài) ，扎根行業(yè)？

換賽道，從目前行業(yè)情況來看，經(jīng)銷商扎堆涌進(jìn)高利潤(rùn)賽道，很容易形成踩踏，一個(gè)賽道上玩家多了，利潤(rùn)還是會(huì)被打薄，蛋糕是有限的，頻繁換賽道不是長(zhǎng)久之計(jì)。

從大環(huán)境來說，越來越多的公立醫(yī)院加入集采，標(biāo)內(nèi)市場(chǎng)擴(kuò)張，標(biāo)外市場(chǎng)收緊，重心放到標(biāo)外市場(chǎng)并不能帶來穩(wěn)定的收益，從本次續(xù)采醫(yī)療機(jī)構(gòu)的增幅可以看出。

故，當(dāng)集采的大趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，積極擁抱集采成了**“正解”。

集采剛開始時(shí)，大 多 數(shù)中小經(jīng) 銷商 選擇“躲 避”、“放棄”，但是 隨著集采“日?；?，在不久的未來，放棄即意味著徹底出局。

那經(jīng)銷商如何更好地適應(yīng)當(dāng)下及未來的集采生態(tài)，聯(lián)盟菌認(rèn)為主要有以下三個(gè)方面：

首先調(diào)整合理的預(yù)期，接受暴利時(shí)代的落幕，薄利是現(xiàn)在及未來的趨勢(shì)；

目前 集采 正在加 速擴(kuò)圍，以冠脈支架為例 ， 支 架納入集采價(jià)格被砍掉后 ， 藥物球 囊漲 價(jià)，覺察到臨床上的問題，很快 球囊就被納入集采，集采重壓之下，所謂的“暴利空間”不過是曇花一現(xiàn)。

其次整合資源，高效服務(wù)，提升自身存在的價(jià)值；

接 續(xù)采購(gòu) 的 糾偏 ，集采 從 “唯低 價(jià) 論” 向“全 面滿足 臨 床需 求 ”進(jìn)步， 且更注 重集采產(chǎn)品質(zhì)量及供應(yīng)要求，對(duì) 廠家提出了更高的要求 ， 伴 隨服 務(wù) 價(jià)的提 高 ，是給經(jīng)銷商的參與空間，未來合理的價(jià)格+高質(zhì)量的服務(wù)才是王道， 而這，需要廠家和經(jīng)銷商合力才能完成。

商業(yè)的本質(zhì)是效率，經(jīng)銷商作為醫(yī)院和廠家之間的樞紐，若能整合資源，高效服務(wù)，在整個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮出不可替代的效用，自然不會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

*后謹(jǐn)慎選擇合作廠家，未來經(jīng) 銷 商 想要深度布局，選擇實(shí)力廠家 長(zhǎng)期合作是必經(jīng)之路。

在集采已經(jīng)常態(tài)化的當(dāng)下和未來，優(yōu)秀廠家豐富的產(chǎn)品線、過硬的產(chǎn)品力以及研發(fā)創(chuàng)新的高投入都將帶來強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

集采趨勢(shì)不可逆，真正扛得住集采的企業(yè)，都將獲得涅火重生般的成長(zhǎng)！