收藏 | 帶量采購的10大趨勢

山西“帶量采”的網(wǎng)傳價格在醫(yī)藥圈“炸鍋”了，絕對想不到的是山西這個非醫(yī)藥大市場的“帶量采”價格會下降的這么大，那么，后面山東、江蘇、浙江的價格降幅可想而知，就算是山東、浙江分質(zhì)量層次，分組等辦法，但是價格降幅依然會很“漂亮”。

“帶量采”呈現(xiàn)出哪些趨勢？哪些是需要企業(yè)和代理商注意的？為何價格屢創(chuàng)新低？，風(fēng)云藥談為此也和一些報價的企業(yè)交流過，總結(jié)出“帶量采”的十大趨勢與大家分享。

就目前來說，在“帶量采”中能多少錢中標(biāo)已經(jīng)不是*重要的，重要的是報價企業(yè)的心態(tài)已經(jīng)崩了，就好像一個人可以吃不飽、穿不暖，但是，他有活著的希望，一旦希望沒有了就是“心態(tài)崩了”。

湖南抗生素“帶量采”畢竟是**個省級的，降幅雖然大但是沒有出現(xiàn)“意料之外”的大降幅。福建的“帶量采”價格基本上還給中選企業(yè)留有一定的“二次開發(fā)空間”，代理商還能分一杯羹，不至于“窮途末路”。山西“帶量采”的價格（網(wǎng)傳）有些產(chǎn)品已經(jīng)很難再被擊穿，這才是第三個省份啊，確實超乎預(yù)料。

這也正是“帶量采”**的殺傷力，從“國采”一脈相承的思路下來，這種規(guī)則就像“黑森林法則”，為了生存在規(guī)則之下，先要保障自己的活路。

如果說，口服固體一致性評價+注射劑一致性評價是大企業(yè)的“盛宴”，創(chuàng)新是資本和頭部企業(yè)的“狂歡”，那么，留給小型企業(yè)的“沙漏”也就是“帶量采”，從規(guī)格2ml：15mg的鹽酸氨溴索注射液中標(biāo)價不到2毛錢來說，絕大部分醫(yī)藥企業(yè)是做不到這個成本管控的。

小企業(yè)由于銷售規(guī)模、利潤規(guī)模、利潤率、再投資能力、融資能力、生產(chǎn)成本都受到一定的影響，在過評上和大企業(yè)掰手腕直接宣告投降。

那么，在全國“帶量采”的進程早期階段，趁全國銷量大的企業(yè)不敢貿(mào)然報低價的空檔，直接報低價搶份額，尤其是空白市場，就成為了小企業(yè)的一種選擇。

這是這個時代所造就的，1996--2019年這黃金的二十幾年，給所有醫(yī)藥企業(yè)太多的機會，但是，一部企業(yè)都是一個產(chǎn)品“擼到死”，躺在床上數(shù)錢已經(jīng)四肢僵化。

這樣的企業(yè)就讓他“隨風(fēng)飄散”吧，要是趁早可能還賣個好價錢。就好像是電影里“兵荒馬亂”的碼頭上，小赤佬趁著闊太不注意摸上兩把，不管摸到屁股還是胸，都有一種“賺了大便宜”的感覺。

這種報價的風(fēng)格是不是“十分相似”？

山西“帶量采”從結(jié)果看，大哥依然是大哥，大哥的“女人”別人是摸不得的，大企業(yè)憑借這卓絕的成本優(yōu)勢，在“帶量采”中碾壓小企業(yè)就跟碾死個臭蟲沒什么區(qū)別，你可以理解成“降維打擊”也可以理解成“實力碾壓”。

山東自古出英雄，山西就在臥榻之側(cè)，而臥榻之側(cè)豈容他人酣睡？七大哥、欣哥、陽哥都是本次的“贏家”。

西南的倫哥也是像吃了“魔鬼辣”一樣讓價當(dāng)仁不讓，東北的哈哥像喝了兩斤二鍋頭一樣誰來跟誰干。

而這些傳統(tǒng)的、現(xiàn)在的醫(yī)藥大企業(yè)就本身的成本優(yōu)勢，地區(qū)銷量空白，新品上市時間不久，很快就會就集采的產(chǎn)品展開“絞殺”行動。

這些大企業(yè)一旦出手，那都是“人狠話不多，江湖你砍哥”，就算是自己掉一斤肉，也得干掉你八兩。

你怕不怕？

作為一個有“道德規(guī)范”的“小號”是不愿意提及這類事情的，畢竟，這也算是小敏話題，這里就當(dāng)給各位老板提個醒。

從濟南“帶量采”到山西“帶量采”，有些所謂的“原控”產(chǎn)品價格屢遭突破，如果有的小伙伴不知道我說的是哪些產(chǎn)品。

可以看看山西“帶量采”報價*低和報價第二低的一些價格差距巨大的產(chǎn)品，就有可能是的，你覺得呢？

這就讓我想起來三國時期，“十八路諸侯”討伐董卓，“十八路諸侯”要人有人、要錢有錢、要啥有啥，*后被董卓打的“屁滾尿流”，這樣的場景在中國的歷史上舉不勝舉。

這就得實錘舉例了，莫西沙星注射劑，原來的市場平均中標(biāo)價基本在180--220元/支/瓶，湖南“帶量采”中標(biāo)價是60--70元之間，福建“帶量采”中標(biāo)價是20--30元之間，山西“帶量采”中標(biāo)價格是10--20之間。

（數(shù)據(jù)來源：Insight    風(fēng)云藥談**整理）

福建和山西的兩次價格下殺有點“煮豆燃豆萁、豆在釜中泣；本是同根生、相煎何太急”的感覺，是不是有小伙伴不明白是什么意思？看看你倫哥的投資單位。

從邏輯上講得通，畢竟，每次“帶量采”的價格，只有不想知道的，沒有打聽不到的，這年頭誰還沒兩門好親戚呢？

有些產(chǎn)品也知道一腳已經(jīng)踏進了“國采”的大門，一只腳在“帶量采”的門里，都是肉還分什么牛肉、豬肉，吃到嘴里的那才叫肉，吃不到嘴里的那都是別人的肉，自己干流口水。

所以，從準(zhǔn)入報價的角度來講，價格只會是一次比一次低，而這是一個無限死循環(huán)。

在討論“帶量采”的時候，經(jīng)常有小伙伴說生物制劑、中成藥不會在“帶量采”的目錄里，作為一個有良知的“小號”，可以把話放在這里，從今天數(shù)一個月內(nèi)，一定會有一個省份“帶量采”的目錄里出現(xiàn)生物制劑和中成藥，拭目以待。

在“帶量采”的大的機制下，沒有什么產(chǎn)品是可以幸免的，畢竟，從國家的指導(dǎo)精神來說，希望各地探索不同的方案、不同的產(chǎn)品，以至于得到豐富的經(jīng)驗。

（數(shù)據(jù)來源：公共資料   風(fēng)云藥談**整理）

所以，在以后的“帶量采”目錄匯總，出現(xiàn)任何產(chǎn)品都是有可能的，除了已經(jīng)“國采”和部分毒麻精放的產(chǎn)品。

到目前，只有個別地市的“帶量采”出現(xiàn)了極個別的“**產(chǎn)品”，而各地“帶量采”的大原則也是對于競爭不充分的產(chǎn)品不建議納入“帶量采”，但這也只是一個原則。

對于一些有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，在未來進入到某些省份“帶量采”也不要感到驚訝，福建當(dāng)時也把亮丙瑞林納入進來了，盡管*后這個產(chǎn)品落標(biāo)了，但不失為一種嘗試。

如果聰明的小伙伴，已經(jīng)知道這里想表達的意思，只是看你是否有這個實力，有這個膽魄去想、去干。

《士兵突擊》里有一句話，在想到和得到中間，還有一件事就是要做到。

動作快的已經(jīng)在馬不停蹄，動作慢的還在左顧右盼，你是哪一類？

湖南、山西、福建、武漢、濟南、廣西、江西這些省市“帶量采”的模式都不盡相同，需要企業(yè)不斷的去解讀每一個省、市“帶量采”的文件，來適應(yīng)想中標(biāo)還是想?yún)⑴c的目的。

江西就是“雙信封+帶量采”、福建就是“八標(biāo)+帶量采”、湖南算是“分類采購+帶量采”、山西是“秀肌肉帶量采”，這很考驗操盤手的水平。

不同的規(guī)則和機制下，想要中標(biāo)報價的高低是有所區(qū)別的，比如，這輪江西“帶量采”的雙信封中打分制，降幅分、絕對值分都很值得玩味，雖然只有7個產(chǎn)品，其中6個還是PPI，但是，這種雙信封機制下的“帶量采”也是別開生面。

作為醫(yī)藥企業(yè)能做的就是，深入的研究每一種模式的特點，以什么樣的心態(tài)去面對，以什么樣的價格去參與。

底價模式時代，5--6倍空間遍地走，你說四倍空間馬上就罵你“給老子滾”；后來，雙信封來了，3.5--4倍空間發(fā)現(xiàn)也是可以玩的么，于是乎一群小伙伴也賺的盆滿缽滿；再后來“帶量采”來了，發(fā)現(xiàn)10%--20%點也是可以玩的么，也都玩的不錯啊。

“帶金銷售”作為曾經(jīng)流行于世界各個國家的“有效手段”，在我們這也是江河日下，但是，有多少企業(yè)在吃螃蟹完完全全的“摒棄掛金”？

這里不得不說，市場有極其強大的自我適應(yīng)能力，只要還能有個“縫”，就有人能有“孫悟空”的本事給你變小鉆過去。

再再后來，就確實沒有，你想想不到2毛錢一支的針劑，還有什么“操作空間”？

說的直白一點，就是如果“帶量采”還能有20%的空間，那么，這就是機會、機會、機會。

這個機會對于企業(yè)和代理商是一樣的。

2009--2015年是“雙信封”，2015--2018年是“雙信封”的升級版“雙信封+帶量采”，時間進入到2018年就是“帶量采”的天下。

縱觀歷史上一種準(zhǔn)入模式的出現(xiàn)，5--10年算是一個周期，那么，“帶量采”這個周期也不會很短，以前是大標(biāo)慢慢燉，現(xiàn)在是“帶量采”快刀直接拉，在你還沒有反應(yīng)過來的時候就結(jié)束了。

至于“帶量采”帶來的質(zhì)量風(fēng)險管控、企業(yè)盈利對創(chuàng)新能力的考驗、行業(yè)過渡期準(zhǔn)備這就是“摸著石頭過河”了。

“帶量采”的**大招是“醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)”，當(dāng)絕大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)降到了科學(xué)、合理的水平，“帶量采”有可能會緩一緩、歇一歇，2022年前就不要想這個事了。

山西“帶量采”的網(wǎng)傳價格（不知道誰把具體價格給爆出來了），廠家和代理商都是一片哀嚎，不過也有幾個產(chǎn)品在偷著樂呢。**感覺就是不可能，這是真的么？可見這次山西“帶量采”取得了巨大成功。

福利：很多產(chǎn)品在“帶量采”中低價之后，廠家人員、能拿到貨的人都是瘋狂的“竄貨”，能撈一把是一把。

不管是“國采”還是“帶量采”都存在這種現(xiàn)象，有內(nèi)部自己吃自己，也有里應(yīng)外合的，這可以演變成一種“銷售模式”，也可以演變成一種“災(zāi)難”，看企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、代理商、區(qū)域經(jīng)理、流通渠道如何面對這件事。

畢竟，沒有人和錢過不去，這算是給企業(yè)和部分人的福利吧，看懂了沒？