收藏 | 全國集采報(bào)價(jià)策略

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

8月4日，上海聯(lián)合采購辦公室舉辦全國藥品集中采購企業(yè)培訓(xùn)會(huì)，會(huì)議場面與第二批國采相比更為宏大。在帶量采購背景下，不同類型的產(chǎn)品面臨不同的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何實(shí)現(xiàn)“一品一策”，成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。

01

創(chuàng)新藥進(jìn)國談目錄

該類產(chǎn)品**的方式是進(jìn)入國家醫(yī)保談判藥品目錄，因?yàn)檫M(jìn)入國談，既能保住企業(yè)理想的價(jià)格，也能解決醫(yī)保準(zhǔn)入和市場準(zhǔn)入問題。

這幾年，國談產(chǎn)品得到了國家的大力扶持，部分中藥注射劑進(jìn)入國談后，銷售額迅猛增長，因?yàn)樵擃惍a(chǎn)品不占醫(yī)院30%“藥占比”，國家也鼓勵(lì)醫(yī)院優(yōu)先采購和使用，政策扶持力度相對較大。腫瘤用藥以前沒有醫(yī)保，進(jìn)入國談后，也獲得了醫(yī)保準(zhǔn)入，從*開始開發(fā)難到順利進(jìn)入醫(yī)院體系銷售，解決醫(yī)保報(bào)銷問題的同時(shí)獲得市場準(zhǔn)入也是比較好的方法。

不管是腫瘤用藥還是其他專利創(chuàng)新藥，進(jìn)入醫(yī)保國談后，大家關(guān)心的問題是：價(jià)格會(huì)不會(huì)逐年下降？筆者認(rèn)為，至少在4~5年內(nèi)，這類產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)有大的降幅。

4月29日，國家醫(yī)療保障局發(fā)布的《基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥管理暫行辦法（征求意見稿）》提出，協(xié)議期內(nèi)談判藥品納入“乙類藥品”管理。醫(yī)保甲類和醫(yī)保乙類藥品有什么區(qū)別？筆者解讀這份文件發(fā)現(xiàn)，這兩種醫(yī)保報(bào)銷制度實(shí)際上是為產(chǎn)品劃了個(gè)圈，按照醫(yī)保管理法規(guī)的定義，“甲類藥品”是臨床治療必需、使用廣泛、療效確切、同類藥品中價(jià)格較低的藥品；“乙類藥品”是可供臨床治療選擇使用，療效確切、同類藥品中比“甲類藥品”價(jià)格略高的藥品。這兩年，國談品種一輪、二輪后，實(shí)際上都是納入醫(yī)保乙類產(chǎn)品，對產(chǎn)品價(jià)格有一定的保護(hù)作用。

同時(shí)，文件的第十八條【談判續(xù)約】指出：原則上談判藥品協(xié)議有效期為2年，2年后所有談判藥品原則上只續(xù)約1次，續(xù)約期2年。也就是說，至少在4年內(nèi)，談判藥品的價(jià)格有所保障，不會(huì)面臨大幅下降。

到了第5年，藥品可能面臨小幅降價(jià)，但也要根據(jù)該產(chǎn)品是否為**專利藥、后續(xù)是否有新品種跟進(jìn)或其他廠家有無同類產(chǎn)品開發(fā)或仿制的情況而定，如果沒有上述“威脅”，國談產(chǎn)品的價(jià)格依然堅(jiān)挺。因此，能進(jìn)入醫(yī)保乙類的產(chǎn)品，現(xiàn)在看來，比較有優(yōu)勢，因?yàn)閲页姓J(rèn)這類產(chǎn)品比醫(yī)保甲類藥品的價(jià)格高。

02

**首仿小眾藥不拼價(jià)格

**首仿藥則要根據(jù)原研藥占據(jù)的市場份額大小來決定是否參與帶量采購。一種策略為標(biāo)的的外企原研藥市場份額很大，**首仿藥建議進(jìn)入帶量采購，通過降價(jià)，擴(kuò)大和蠶食原研藥占據(jù)的市場或者二級以下的空白市場。產(chǎn)品雖然降價(jià)，但市場可期，因?yàn)橥馄笠呀?jīng)通過學(xué)術(shù)對醫(yī)生和患者進(jìn)行了市場教育，使用該類產(chǎn)品的幾率非常高，市場份額也比較大。

另一種策略為標(biāo)的的外企原研藥市場份額不大，產(chǎn)品適應(yīng)癥為小眾病種，橫向市場小，重在戰(zhàn)略的縱伸，沒有其他仿制產(chǎn)品，只要能拿到批文，筆者不建議納入帶量采購，不靠降價(jià)進(jìn)入市場。

小眾市場用藥雖然只有一小部分患者使用，但是**首仿藥有外企原研藥的技術(shù)優(yōu)勢和學(xué)術(shù)高度，專家比較喜歡使用該類藥品，通過市場推廣和開發(fā)也能夠被醫(yī)院采購，只要能做透，市場利潤也很大。同時(shí)，隨著疾病和醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，臨床上的老藥必然要被新藥替代，當(dāng)老藥逐漸從一線用藥變?yōu)楸Ｊ赜盟帟r(shí)，**首仿藥就有替代的機(jī)會(huì)，沒有必要降價(jià)，因?yàn)?*首仿藥是靠價(jià)值而不是靠價(jià)格獲取市場。

03

仿制藥掌握原料優(yōu)勢

普通仿制藥通過一致性評價(jià)的產(chǎn)品比較多，是否參加集采也需要具體情況具體分析。

參加帶量采購需要自有原料優(yōu)勢，不能來料加工，因?yàn)椴还苁菐Я坎少忂€是集采，*終目的都是降低藥品價(jià)格。化藥降價(jià)的關(guān)鍵是原料，原料不同會(huì)導(dǎo)致不同的療效，通過一致性評價(jià)只是代表與原研藥的工藝和技術(shù)一致，療效需要靠臨床驗(yàn)證。如果原料先進(jìn)，產(chǎn)品也會(huì)比同類仿制藥療效高。進(jìn)入帶量采購后，企業(yè)可通過增加全自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備、內(nèi)部減員增效、內(nèi)部挖掘潛力等方式解決成本問題。

如果沒有原料藥優(yōu)勢，但有廣泛的商業(yè)優(yōu)勢，特別是那些具有批發(fā)零售一體優(yōu)勢的商業(yè)公司，這類老客戶習(xí)慣性采購企業(yè)的產(chǎn)品，以前不做推廣也調(diào)撥企業(yè)產(chǎn)品到第二和第三終端進(jìn)行銷售。筆者建議，該類產(chǎn)品不參與帶量采購，因?yàn)闆]有降價(jià)的優(yōu)勢。企業(yè)可以到第二和第三終端拓展市場，這些終端對價(jià)格的敏感度相對較低，能保證一定的利潤空間。

04

生物藥借集采進(jìn)醫(yī)保

生物藥也適合參加帶量采購，與專利創(chuàng)新藥一樣，在解決醫(yī)保報(bào)銷問題的同時(shí)獲得市場準(zhǔn)入。產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄必須進(jìn)行帶量采購，帶量采購的產(chǎn)品必然進(jìn)入醫(yī)保目錄，這是一個(gè)相輔相成的過程。

中成藥分為專利與原料兩種情況。**專利中成藥爭取進(jìn)入國談或者基藥目錄，既可保持產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)大幅下滑，也能保證市場份額。一般普通的中成藥建議像化藥那樣考慮原料問題，一定要有自有原料來源，甚至實(shí)行原料壟斷。能控制原料的廠家可以進(jìn)入帶量采購，因?yàn)槠渌麖S家即使想走帶量采購，但若原料價(jià)格偏高，即使中標(biāo)也可能價(jià)格倒掛。

綜上所述，不同類型的產(chǎn)品面對帶量采購，不是簡單地丟價(jià)格保市場或者保價(jià)格丟市場，而是要從不同的側(cè)重點(diǎn)，綜合評估企業(yè)的研發(fā)、原料控制能力、銷售模式、終端渠道覆蓋等因素。